Ketika berkumpul di sana, masing-masing dari kami saling sharing tentang success story dan kiat-kiat sukses menjalin kemitraan bisnis. Kebetulan ada diantara yang ikut kopdar itu telah bermitra dengan Telkom sebelumnya. Sehingga malam itu kujadikan ajang berguru pada senior 🙂
Terkait dengan peristiwa yang barusan saya alami di perusahaan, tiba-tiba ingatan saya langsung tertuju pada sebuah kisah yang pernah disampaikan oleh kawan saya, Indra Purnama. Beliau adalah owner dari sebuah perusahaan software developer di Bandung, beliau juga salah satu dari pemilik usaha rumahtawa (hotel, guesthouse, dan homestay). “rumahtawa” itu kependekan dari “rumah taman siswa” 🙂
Indra dalam kopdar tersebut menceritakan kisah yang menarik tentang (alm.) Cacuk Sudarijanto. Cacuk adalah mantan Menteri Restrukturisasi Ekonomi Nasional di era Presiden Gusdur, mantan kepala BPPN, dan sebelumnya pernah menjabat Dirut PT Telkom pada sekitar 1990-an, juga pernah menjabat sebagai Dirut Bank Mega.
Sepertinya Indra sudah terinspirasi ketika mobil kami melewati kampus ITB ketika dalam perjalanan menuju The Valley (Dago Highland), saat itu ia menyebutkan beberapa tokoh Indonesia yg jebolan ITB, salah satunya Cacuk. Indra sendiri alumni ITB.
Fokus kisahnya adalah sewaktu Cacuk masih menjadi tenaga sales-nya IBM.
Ceritanya begini, saat itu, Cacuk berusaha menjual sistem komputer keluaran terbaru kepada Garuda Indonesia Airways (GIA). Ia begitu bersemangat untuk bisa mendekati Dirut GIA saat itu, Wiweko Soepono, karena jelas pengambilan keputusan berada di tangannya. Namun fakta yang dihadapi adalah: Wiweko itu susah banget didekati, apalagi oleh orang-orang IBM. Mengapa? Karena Wiweko merasa antipati terhadap perusahaan IBM 🙂
Sebagai sales yang handal, Cacuk mati-matian menempuh berbagai cara untuk bisa bertemu langsung dengan Wiweko, agar bisa menawarkan produk IBM-nya. Ia paham bahwa untuk saat ini Wiweko sangat sulit untuk ditemui secara formal. Berbagai strategi ia analisa. Dan akhirnya ia menemukan cara yang jitu. Apakah itu?
Baiklah, simak baik – baik …
Keesokan harinya Cacuk mulai melaksanakan rencananya. Ia melakukan PDKT dengan sekretaris Wiweko. Lho kok? Ya.. karena sekretaris itu yang paling tahu soal jadwal orang nomor satu di Garuda tsb. PDKT dilakukan secara intens tiap hari dan profesional tentunya. Ya jelas dong… supaya gak kebablasan :))
Hingga suatu Hari, Cacuk berhasil mendapat informasi dari sekretaris itu bahwa Wiweko akan melakukan perjalanan ke Frankfurt, Jerman.
Mendengar informasi ini, Cacuk segera melaksanakan strategi berikutnya. Ia berusaha meyakinkan boss IBM untuk membiayai penerbangan ke Frankfurt p.p., demi bisa bertemu dengan Wiweko. Ia memaparkan confidence level keberhasilan upayanya plus manfaat yang luar biasa ke depannya kalo berhasil. Dan akhirnya sang boss menjawab:
“Cacuk, saya setuju kamu menemuinya, namun perusahaan hanya membiayai tiket pesawat p-p., tidak ada uang saku, dan selebihnya menjadi tanggungan kamu sendiri, karena inisiatifmu ini adalah diluar anggaran”
Singkat cerita… terbanglah Cacuk dengan pesawat yang sama ditumpangi Wiweko menuju Frankfurt. Dan ia berhasil mendapatkan tempat duduk kelas bisnis di dekat Wiweko. Karena Cacuk yakin hanya dengan cara inilah ia ingin ngobrol dengan Wiweko.
Berhasilkah ngobrolnya?
He he he… ternyata sepanjang perjalanan Wiweko tertidur. Cacuk sempat bingung dengan situasi seperti ini, karena kesempatan ngobrol yang ia miliki hanya ada di dalam pesawat. Ia tidak mempunyai rencana untuk stay di Frankfurt. Kemudian, ia terus memperhatikan targetnya itu dan menunggu saat yang tepat untuk ngomong.
1 jam berlalu, Wiweko masih tertidur.
2 jam berlalu, Wiweko juga masih tertidur pulas. Cacuk mulai gelisah.
4 jam belalu, Wiweko juga masih lelap tidurnya.
Cacuk semakin gelisah. Dan ia tetap siaga, sambil berdoa agar keberuntungan menghampiri situasi ini.
Hingga beberapa saat kemudian, Wiweko terbangun dan menuju ke toilet. Melihat hal ini, Cacuk mengangap inilah moment of truth. Sekeluarnya dari toilet, dicegatlah Wiweko sebelum kembali lagi ke tempat duduk.
”Pak Wiweko, perkenalkan saya Cacuk dari perusahaan komputer yang paling dibenci Bapak, senang sekali bisa bertemu dengan Bapak, ini kartu nama saya” ujar Cacuk sambil memberikan kartu nama.
Cukup singkat apa yang Cacuk sampaikan, tidak ada kalimat lagi setelah itu, namun Cacuk puas bisa menyerahkan kartu namanya secara langsung kepada orang nomor satu di Garuda yang kemudian juga dikenal sebagai Bapak Perintis Penerbangan Nasional.
Begitu mendarat di Frankfurt, Cacuk langsung menuju tempat keberangkatan untuk balik kembali ke Jakarta saat itu juga.
Ingat, perusahaan hanya membiayai tiket pesawat p-p 🙂
Beberapa hari kemudian, Cacuk melancarkan strategi berikutnya. Ia menelepon sekretaris Wiweko, apakah Wiweko masih menyimpan kartu namanya. Setelah mendapat kepastian dari sekretaris Wiweko, bahwa bosnya masih menyimpan kartu namanya, maka Cacuk meminta sekretaris itu mau menjadwalkan pertemuannya dengan Wiweko. Dan Wiweko menjawab bersedia.
Agar tidak menyia-nyiakan momen yang sangat berharga ini, kemudian diajaklah orang-orang top dari IBM Asia Pasific. Ketika berada di ruang pertemuan, Wiweko yang tidak suka basa-basi itu membuka perbincangan dengan kalimat:
“Don’t talk about hobby, weather or family. Let’s talk about business!”
Cacuk yang cukup lama mempelajari karakter Wiweko tahu betul bahwa sebagai mantan pilot, Wiweko tergolong sebagai technology enthusiast. Maka, dijelaskannya spesifikasi produk IBM terbaru itu dengan detailnya. Cacuk mengatakan bahwa sistem komputer ini adalah sistem terbaru yang belum pernah digunakan oleh perusahaan lain di Indonesia. IBM memberi kesempatan pada Garuda untuk mengimplementasikan teknologi ini. Singkat cerita, Garuda kemudian membeli sistem komputer terbaru yang ditawarkan IBM.
Kepiawaian Cacuk di ruang meeting mengingatkan saya dengan Bill Gates yang mampu menaklukkan para petinggi IBM.
Kisahnya di sini: Bluffing (bohong)-nya Bill Gates merubah imajinasi menjadi kenyataan
Moral cerita:
(1)Sabar dalam membangun relationship adalah kunci sebuah bisnis.
Membangun relationship itu perlu kesabaran. Seperti yang dilakukan Cacuk ketika mulai mendekati sekretaris orang nomor satu di Garuda itu. Cacuk sabar melakukan follow up yang dilakukan hampir setiap hari yang tentu saja dengan cara yang kreatif dan berbeda, sehingga tidak menimbulkan kebosanan dari yang dituju. Atau istilahnya 4L: Lu Lagi Lu Lagi 🙂
(2). Tenaga penjual harus menguasai product dan customer knowledge.
Dalam memasarkan, pendekatan knowledge-based selling itu perlu. Bukan hanya meyakinkan manfaat produk, tetapi mengedukasi konsumen itu juga menjadi keharusan. Cacuk berani menemui orang nomor satu Garuda itu tentunya karena telah menguasai hal itu, sehingga tidak ada kesan keder atau nervous karena minim ilmu.
(3). Mengidentifikasi karakteristik pengambil keputusan.
Cacuk cukup lama mempelajari karakter Wiweko yang tergolong sebagai technology enthusiast. Maka, dalam memaparkan produknya, Cacuk menyampaikan keunggulan produknya dengan detail dan teknis banget.
(4). Mengidentifikasi karakteristik konsumen.
Mengetahui karakteristik konsumen juga penting, apakah yang satu memberikan tingkat keuntungan yang sama dengan lainnya. Karakteristik konsumen bisa dibedakan menjadi most valuable customer (MVC), most growable customer (MGC), below zero customer (BZC). Pemimpin IBM menyetujui ide gila Cacuk untuk bertemu pemimpin tertinggi Garuda di dalam pesawat, dan mendatangkan tim ahli nomor satu ketika diundang presentasi itu karena sudah mempertimbangkan bahwa pendekatan yang dilakukan itu cocok untuk most valuable customer (MVC).
(5) …. ada yang ingin menambahkan?
Bila ada pelajaran lainnya yang bisa ditambahkan dalam moral cerita di atas, silakan menuliskan di kolom komentar 🙂
Terimakasih.
Salam hangat penuh semangat,
Iwan Yuliyanto
03.06.2011
Iwan Yuliyanto 
Izin share di wall FB sy ya pak, agar semakin banyak orang yang dapat mengambil inspirasinya, terima kasih sebelumnya
Silakan, mbak Nunung.
Motivasi dari seorang salesman lainnya, bisa menonton kisah Bill Porter, sila simak di sini:
Ketika Secret dikedepankan, jangan kaget bisa muncul kejadian begini:
Boss bicara dengan sekretarisnya: “Seminggu kita pergi untuk perjalanan dinas, tolong siap-siap.”
Sekretaris telepon suaminya: “Mas, saya mau berangkat untuk perjalanan dinas, hati-hati di rumah ya.”
Suami telepon kekasih gelapnya: “Istriku mau berangkat seminggu, kau ada waktu?”
Kekasih gelap bilang kepada anak kursusnya: “Nak, ibu punya banyak kerjaan selama seminggu, kursus ditiadakan selama seminggu.”
Anak kursus bilang kepada ayahnya: “Yah, seminggu tidak ada kursus, gurunya sibuk. Ayo kita jalan-jalan.”
Ayah (=Boss) telepon sekretarisnya: “Minggu ini saya mau jalan-jalan sama anakku, meeting dibatalkan.”
Sekretaris telepon suaminya: “Bossnya ada kerjaan rumah yang mendadak, tripnya dibatalkan Mas.”
Suami bilang kekasih gelapnya: “Kamu gak usah datang, istriku tak jadi pergi.”
Kekasih gelap telepon anak kursusnya: “Nak, kursus minggu ini berjalan seperti biasa.”
Anak kursus bilang sama ayahnya: “Yah, guruku bilang kursus berjalan normal. Ayah jalan sendiri aja.”
Ayah bilang sama sekretarisnya: “Minggu ini kita atur perjalanan dinas lagi. Kamu siap-siap, yah!”
capeee dehhhh…. :XD
Hidup INDONESIA.Semangat teruus,thx infonya.
PM saja kayaknya Pak, karena memang kasus SARA….
kayaknya kuncinya ada disini… Mr.Cacuk berhasil meramu kalimat gokil ini shg kartu namanya disimpan…
Sepertinya soal katabelece itu menarik untuk dibahas ya, ada pro-kontra yg saya baca di QN pada blognya mas Widodo.Alangkah lebih baik agar bisa dipahami bersama kalo mas Widodo menulis jurnal yg berisi sharing tentang kasus kepala dinas itu atau kasus mutasi istrinya mas Widodo. Tapi kalo bersifat pribadi sekali, ya tidak apa-apa kalo keberatan 🙂
jadi mau nanggapin lagi Pak, hehe…iya, katebelece urusan terakhir, tapi ga salah kan? wong yang mempersulit itu kadang juga seringnya karena sentimen aja kok… dan itu kita sudah “setengah mati” berusaha dengan jalan formal dan legalselama beberapa waktu terakhir ini saya akhirnya menggunakan hal itu, karena sepertinya yang bermain bukan hanya semata-mata orang biasa.contoh: kepala dinas aja bisa diganti karena mempersulit… klo mempersulitnya rasional sih ga apa-apa, tapi ini sudah ideologis…kasus lain adalah mutasi istri saya, benar-benar dipersulit! ya sudah, akhirnya kekuasaan dilawan dengan kekuasaan….
Mantab nih… hm… tapi mau tanya lebih jelas dulu sama ibu…
Sama-sama, semoga bermanfaat.Oiya, upaya nyari sponsor yg sudah pernah dilakukan ibumu coba di sharing, mbak Yuli, siapa tahu ada masukan juga dari teman-teman, sehingga makin memperkaya upaya.
Keren, belajar akh biar bisa bantu2 Ibu nyari sponsor. Makasih banyak Mas Iwan sharenya…
hehehe.. lupakan dulu soal angkringan, krn ini bisa dinilai dari berbagai sudut pandang.di The Valley kalo serem sih gak juga, mbak… restonya dikelilingi villa.. dan kita bisa melihat suasana dan keindahan kota Bandung dari atas bukit. Mengenai mahal itu relatif 🙂
😕 agak bingung, memangnya suasana angkringan itu romantis? hiyyy…. syerem. Baiklah, dicatet menu serunya. mana tau ntar bisa nyobain ke sana kalo udah pnya duit cukup (mahal kan di sana?hehehe)
Wah kisahnya menginspirasi sekali 🙂
iya nih, gak muter-muter dulu bentar…atau memang kuatir kemaleman, sebab gak prepare buat nginep.tapi khan sepanjang perjalanan bisa tidur di pesawat, mbak Sefano 🙂
kok horor sih mas? itu justru jadi the most romantic place sih hihi.. deket balkon luar yg madep bukit. disitu enak steaknya. campur bayam susu. yummy. cobain deh. makanya sering2 main. jangan batam aja yg ditongkrongin :p
Tempatnya emang horror banget, mbak Novi, sepanjang jalan setapak dari tempat parkiran menuju resto di kanan kiri hanya diterangi lilin – lilin yang berbaris teratur. Dan suasana restonya tenang banget, lampu kerlap-kerlip remang-remang, plus pramusaji yg serba hitam-hitam :)Pokoknya seperti layaknya suasana angkringan dipindahin ke resto. Tapi suasana romantisnya begitu menjual di sana.menu yg paling enak apa ya… hmmm.. zuppa soup sepertinya istimewa, supnya creamy banget + dagingnya empukkk. Aneka masakan seafood-nya juga okey 🙂
I AM :p heeehehe
The Apprentice
he he he… Cacuk sudah almarhum, sista Arisa :)tapi semangatnya boleh ditiru
wah, pantesan kalo Dee gak masuk kerja, si boss bakal kelimpungan. Serasa kehilangan orang yang bisa dipercaya 🙂
ha ha ha… body language-nya dan keterbukaannya menjadi jurus ampuh ya… *nunggu si MD ngeluarin buku tips trik 🙂
Kalo dalam lobby2 politik tingkat tinggi, umpan besar itu mutlak berlaku 😀Keberanian gambling, ini saya sependapat, nanti saya tambahkan poin ini di sana. Memang, penghalang utama berbisnis adalah kebanyakan soal keberanian, keberanian dalam mengambil resiko.Namun sebenarnya, bila telah menyiapkan risk management dengan baik, ketika berada dalam kondisi yang gak nguntungin, biasanya tidak akan mengalami sport jantung, sehingga ia mampu dengan tenang meng-eksekusi PLAN B.Terimakasih masukannya, mas Marto.
Kalo susah, sepertinya itu wajar, mbak Nita.Sebagian besar rakyat Indonesia memang ngerasa belum comfortable untuk berdagang.Adanya mental blocks ini membuat berdagang seolah-olah berat, malu dan segala macam perasaan gak nyaman lainnya. Yang pernah saya pelajari, ini adalah sebuah warisan penyakit pikiran yg sengaja ditanam oleh para penjajah selama berabad-abad ketika mereka memilah-milah pekerjaan bagi penduduk di negeri jajahannya. Kaum minoritas yg berasal dari golongan non pribumi: Cina, India dan Arab diarahkan menjadi pedagang. Sedangkan tokoh-tokoh masyarakat pribumi diarahkan menjadi priyayi atau pegawainya penjajah, supaya mereka yang berpengaruh terhadap mayoritas penduduk ini mudah dikendalikan dan tidak berontak. Lebih buruk lagi adalah yg menimpa mayoritas rakyat biasa, mereka dihancurkan jiwa dagangnya melalui cultuurstelsel selama 90 tahun, mereka harus menanam tanaman yg hasilnya gak bisa dijual selain ke penjajah dgn harga yg tentu saja harga penjajah!Penghancuran jiwa dagang itu sepertinya membekas sampai sekarang. Sehingga kalo dihadapkan pilihan, lebih banyak memilih pekerjaan kantoran daripada berjualan.
mantabz infonyatapi apakah g capek tuh.. dari jerman truz balik lagi
baca tulisannya serasa nonton reality show apa itu dulu ya judulnya, yang donald trump nyari manajer itu.Ooohhh The Valley, menu paling enak di sana apa ya? btw itu nama resto kok kayak judul film horor, ya. hehehe.
Saluttt…salam ku pada Cacuk yah kang..:-)
sippp infone
That’s why they called Secretary
Mungkin saingannya adalah Melinda Dee hehehe bagaimana dia sampai mendekati, sampai mengajak agar tandatangan pembukaan rekening di ‘punggung’nya hahaha
Trims pencerahannya. Mau ikut nambahin, tapi sangat tak berjiwa interprener ga papa ya..1. Duit. Bagaimanapun butuh duit setidaknya ada tiket pp jakarta jerman. menangkap ikan besar butuh umpan besar masih berlaku kan?2. Keberanian gambling. Waktu yg singkat, hanya berkesempatan ngasih kartu nama, diantara puluhan kartu nama – yg mungkin lebih penting – yg diterima Wiweko.
betul. tapi saya paling susah untuk “dikorek” keterangan kalau mengenai boss. semua jadwal sampai urusan pribadi bener2 dikantongin rapat2. senengnya dia senengku juga. marahnya dia ya marahku juga. rahasia dia ya pasti jadi rahasiaku juga. no way 🙂 tapi boleh juga semangat pak cacuk.
Yang utama memnag mental yaa..N sabar saat jadi sales..Ini masih susah, soalnya jualan siih
INERSIA… TQ banget mas istilahnya.. ya, ternyata kita selalu mengikuti kelembaman… Kalau ditilik dari orang-orang sukses kebanyakan mereka memang anti
kemapananKelembaman…Sama-sama, mas Iqbal.Yang penting bisa memahami moral kisahnya. Sepertinya applicable dalam kondisi apapun dan jenis usaha yg digeluti.
*marking dulu ah, biar ninggalin jejak.. dibacanya nanti soalnya mw brgkat kerja.kayaknya sangat bermanfaat bagi saya yg ingin merintis usaha sendiri.Thanks for sharing pak iwan 🙂
Mas Wid, kalo bisa ini jurus terakhir aja, kurang ada seninya 🙂
Ooo.. saya paham maksud sampeyan sekarang.Pokoknya kalo sudah memulai, jangan pernah tinggal diam, bergeraklah terus…Saya jadi teringat dengan hukum INERSIA (Newton pertama):”Jika resultan gaya pada suatu benda sama dengan nol, maka benda yang mula-mula diam akan terus diam. Sedangkan, benda yang mula-mula bergerak, akan terus bergerak dengan kecepatan tetap.”Mungkin kalimat sampeyan bisa ditambahkan menjadi begini:“Whatever you have started, DON’T QUIET, BREAK YOUR INERTIA !”
hihihi.. ngaku aja wis saya sekarang, Kata itu saya dapatkan dari Dirut PT Binamarka yang pernah saya tuliskan di sini.. Kalau QUIT saya tetep QUIT… tapi kalau QUIET saya memang tidak akan tinggal diam… sepertinya seperti itu hehehehe
Alhamdulillah, pernah membaca kisahnya di buku “The Unstoppable”.Ia seorang salesman sukses yang luar biasa persistence, meski cacat (ada kelainan di bagian saraf motorik), jalannya pincang. Kalo gak salah, tangan kanan gak bisa digerakin. Bicaranya juga rada gak jelas.Mas Syamsul pernah nulis kisah suksesnya?Saya pernah nonton filmnya, dulu download di indowebster, gak dapat dvd originalnya :)Ini cuplikan adegan yg bisa membuat terkesan, yg biasanya diputar di acara-acara seminar motivasi:
Pernah dengar nama Bill Porter mas?
Terimakasih, mbak Tin, sales person emang kudu muka badak dan yakin dg tujuannya :)okey, nanti saya kemas kembali masukannya untuk ditambahkan pada poin di atas.Kata temanku, Indra, ia menceritakan kembali kisah ini dari buku Jurus Manajemen Cacuk Sudarijanto. Saya sendiri belum membaca buku tsb. Hanya mengingat-ingat apa yg disampaikan si pencerita. Kalo nemu buku itu, saya beli deh 🙂
yang penting proposalnya jelas dan tingkat keberhasilannya tinggi ya.. 🙂
Betul.. betul…dan kelihatannya mbak Evia juga pengalaman sekali soal ini 🙂
he he he.. boleh.. boleh.. nanti saya tambahkan di no.5, mbak Fera.mumpung ada yg membiayai bisa terbang ke sana ya, jangan sampai tidak dimanfaatkan kesempatan itu :)terimakasih.
iya, resikonya gede banget… bisa ngobrol dg big boss client di pesawat tanpa perencanaan, itu tingkat keberhasilannya kecil banget.
Hadir,menyimak semuanya.
bisa ngobrol dg big boss client di pesawat tanpa perencanaan, biasanya probabilitasnya kecil banget, kecuali kalo punya people skill yg baik dan peka terhadap setiap momen of truth yg muncul tiba-tiba.
Begitulah seharusnya semangat sales person…. kejar terus, he he heMeski terkadang harus rela dikatakan orang aneh :)Cacuk sepertinya lihai memainkan people skill, buktinya sekretaris Wiweko gak sampai eneg nerima telpon-nya setiap hari.
jemput bola kali maksudnya. Pro aktif.
mungkin maksudnya jangan berhenti….jangan ilang akal..gituuu kali 😀
he he he… iya, nulisnya mas Bimo spt itu.bentar.. bentar.. hubungan “jangan diem aja” dengan kisah di atas apa ya? semoga bisa jadi pelajaran no. 5.
dont be quiet
iya, mas Bim, tanggung banget kalo QUIT, apalagi kalo sebelumnya udah investasi banyak: biaya, waktu dan pikiran.DOn’t QuIT !
no.5 muka badak dan yakin dengan tujuannya..kayanya pernah baca juga soal ini.. juga soal billgates.. walupun versinya beda..
pdkt sama internal supaya gol.. waktu nyari sponsor utk organisasi dulu juga gitu..
Betul banget itu. Sekretaris lebih tau jadwal sehari hari bosnya ketimbang bosnya sendiri. Kalau si bos lagi angot, yang kena semprot duluan si sekretaris tetapi sebaliknya kalau bosnya lagi ceria hatinya, sekretaris pula yang ketiban enaknya. Itu sebabnya kalau ada orang luar ngotot pengen ketemu bosnya dan bersikap tidak sopan kepada sekretarisnya jangan harap bisa tembus ke bosnya.
mau menambahkan :5. menyiapkan dana tabungan darurat, cadangan khusus untuk pekerjaan, jadi begitu turun pesawat tidak langsung menunggu pesawat berikutnya utk langsung pulang :))tfs ya mas, rupanya para petinggi2 itu rata2 berkarakter unik ya, ada yg tdk suka berbasa-basi “Don’t talk about hobby, weather or family. Let’s talk about business!” 🙂
Pukul Duluan Urusan Belakangan
Walah… Itu sih cerdas, Pakresikonya hadeuh…
nekat dengan perhitungan
klo di tempat saya, klo dipersulit, katebelece bermain Pak…hehe…
wah, berjuang dengan gigih, ya … he he he …
Maturnuwun mas motivasi pagi ini…. Whatever you have started, DON’T QUIET